Думы о бизнес-плане

Подавляющее большинство бизнес-планов даёт подробнейшее представление о том, как будут расходоваться деньги, как будет формироваться структура себестоимости товара (услуги), но очень вскользь говорят о том, при каких условиях и в каких объемах Ваш товар (услуга) будет реализован. Очень редко формируется калькуляция фактических затрат и их динамика, учитывающая реальные изменения во внешней среде планируемого бизнес-объекта.

Объект возникновения проблемы - бизнес-план. Бизнес-план, с нашей точки зрения, - инструмент оценки перспективности бизнеса или экономической целесообразности инвестиций в бизнес.

Учитывая особенности нашего опыта, можем и будем говорить о бизнес-проектах, требующих инвестиций от десятков тысяч до нескольких миллионов долларов. Инвестиции объемом в десятки и сотни миллионов долларов - отдельная тема (особенно на региональном уровне).

Специализация фирмы "ГОРТИС" - маркетинговые исследования, консалтинг" (основные направления работы специалистов фирмы с 1991 года):
оценка перспектив вывода на рынок товаров, услуг;
прогнозирование развития рынков;
анализ предпочтений потребителей.

Оценка коммерческих перспектив Проекта требует решения двух задач "о доходах" и "о расходах". Как правило, начинают с решения задачи о "расходах" и формируют калькуляцию затрат по производству и (не всегда) по реализации продукции (услуг). Калькуляция затрат может пониматься как расчет себестоимости (в соответствии с положениями гл. 25 Части 2 Налогового кодекса РФ). Эти расчеты может произвести квалифицированный бухгалтер, аудитор. Но при анализе подобных расчетов возникают вопросы: как соотносятся ваши расчеты с реальной коммерческой практикой, при которой как минимум 65% заработной платы выплачивается "в чёрную"; как быть с объемами отчислений на замену основных средств (в бухгалтерии это определяем в соответствии с нормами амортизационных отчислений) или с нормами отчислений на ремонт и обслуживание техники, которые не соответствуют хозяйственной практике. Следовательно, чтобы реально решить задачу о "расходах" необходимо сделать два расчета: фактических затрат и калькуляцию себестоимости; только проведя оба расчета (корректно и полностью) можно посчитать фактическую себестоимость. Это уже не бухгалтерия, а "бухгалтерия".

"Бухгалтерия", решая(?) задачу о "расходах", не даёт ответа на вопрос об объемах реализации ("доходах"), т.е. о том кому, в каком объеме и по какой цене Вы сможете продать свой товар или услугу. С нашей точки зрения это основной вопрос любого бизнес-плана.

До сих пор задачу о "доходе" достаточно часто решают просто - к себестоимости (фактической или "бумажной") добавляют нормативную прибыль (… %%) и ориентируются на вероятную производительность оборудования. Гениально. В этих расчетах нет места потребителю и конкуренции. Фактические особенности спроса, потребности рынка, среднерыночные цены и их динамика редко рассматриваются в качестве базовых параметров расчета коммерческой эффективности Проекта.

Что делать? Менять сложившуюся практику формирования Бизнес-плана, и прежде всего, в части "маркетинговой составляющей", т.е. в выполнении разделов бизнес плана, определяющих "рыночные перспективы проекта". Бизнес-план - сложный, многоплановый документ. С нашей точки зрения, формирование бизнес-плана усилиями одной организации (одного человека) НЕ ВОЗМОЖНО. Технологи, юристы, аудиторы, исследователи, специалисты по рекламе и продвижению должны выполнять свою часть работы.

Занимаясь бизнес-планированием или заказывая Бизнес-план, убедитесь в том, что глава "Маркетинговый анализ" сформирована на основании полных и надежных данных. С точки зрения специалистов "ГОРТИС" - маркетинговые исследования, консалтинг", бизнес-планирование невозможно без профессиональных маркетинговых исследований.

Канаев Дмитрий Александрович
08 Декабрь 2003
dak@gortis.info
http://www.gortis.info

См. Так же